5 tehokeinoa liidien hoivaamiseen

Sisältömarkkinoinnin integroituessa osaksi jokapäiväistä tekemistä digitaalisen markkinoinnin pelikentillä, myös sen tuottamat liidimäärät kasvavat tasaiseen tahtiin. Kun vain pieni osa inbound-liideistä on oikeasti valmis ostamaan, suurin osa liideistä kuormittaa myyjää turhaan – pahimmillaan siis hidastaa tehokasta myyntiä.

Liidien nurturoinnin eli hoivaamisen hallitsevat yritykset tekevät jopa 50 % enemmän myyntiä kolmanneksen pienemmillä kuluilla. On siis selvästi merkitystä, minkä tasoisia liidejä markkinointi myynnille ohjaa, ja milloin. Vilkaise alta tehokeinot liidien hoivaamiseen!

1. Monikanavainen liidien nurturointi

Perinteisimmillään liidien hoivaaminen on ollut automatisoitujen sähköpostikampanjoiden lähettämistä liideille klikkien toivossa. Valitettavasti sähköposti harvoin houkuttelee edes viidesosaa vastaanottajistaan avaamaan viestiä, mikä taas johtaa siihen, ettei suurinta osaa ikinä tavoiteta. Hyödyntämällä markkinoinnin automaation alustoja on kuitenkin mahdollista rakentaa tehokkaita ja tavoittavia monikanavaisia kampanjoita: sähköpostin lisäksi voidaan hyödyntää niin uudelleenmarkkinointia, sosiaalista mediaa kuin esimerkiksi dynaamista web-sisältöä.

2. Kohdennettu sisältö

Useat rakentavat markkinointiviestinnänsä puhuttelemaan huolella määriteltyjä ostopersoonia, mutta unohtavat niiden olemassaolon heti, kun liidi on tunnistettu ja se siirretään myynnin kontaktointilistoille pölyttymään. Miksi et käyttäisi samaa kohdennettua sisältöä jo kiinnostusta osoittaneelle, ostopersoonaan täydellisesti sopivalle liidille myös tunnistamisen jälkeen? Markkinoinnin automaatiosovellusten avulla voit määritellä erilaisia ostopersoonia ja heille räätälöityjä sisältöjä, joita jaellaan tai tiputellaan heille hoivaamisen eri vaiheissa. Näin varmistat oikeiden sisältöjen tarjoamisen liideille silloin, kun he ovat valmiita niitä vastaanottamaan.

3. Lisää kosketuspisteitä

Vaikka ostopolkuja on erilaisia, ja tietoa hankitaan polun eri vaiheissa useista lähteistä, Aberdeenin tutkimuksen mukaan vaatii keskimäärin 10 kosketuspistettä, jotta prospekti konvertoituu nollatasolta voitetuksi asiakkaaksi. Mieti hetki, monellako eri tavalla sinä tuet ostopolulla matkaavaa liidiä löytämään juuri hänelle sopivan ratkaisun? Toimiva liidien hoivaaminen kuljettaa prospektin läpi ostopolun, tarjoten hänelle vinkkejä, tietoa ja vastauksia eri medioiden, kuten whitepapereiden, blogipostausten, infografiikoiden, videoiden tai suorakampanjoiden välityksellä.

4. Liidien pisteytys

Lenskoldin tutkimuksessa lähes 70 prosenttia piti sisältöihin ja sitoutumiseen perustuvaa liidien pisteytystä yksittäisenä tehokkaimpana liidien hoivaamisen keinona. Silti MarketingSherpan mukaan vain noin joka neljännes hyödyntää liidien pisteytysmekanismeja markkinoinnissaan. Kuten alla olevasta Marketon kuvasta käy ilmi, liidien pisteytys ei tarvitse olla monimutkaista.

Liidejä siis mitataan kokonaisarvoa vastaan, ja kun tietty pistemäärä saavutetaan, liidi siirretään seuraavalle tasolle. Nämä pisteet perustuvat erilaisiin arvoihin, joita annetaan tietyille toiminnoille, kuten selauskäyttäytymiselle, konversioille tai vaikkapa some-aktiivisuudelle. Yksinkertaisimmillaan näitä ovat esimerkiksi ilmaisen kokeiluversion tai whitepaperin lataaminen, tai yhteydenottosivun lomakkeen täyttäminen. Pistemäärien perusteella liidit sitten ohjataan suoraan myynnille, tai edelleen hoivattaviksi.  

5. Personoitu sisältö

Vaikka sähköposti ei ole ainut kanava tavoittaa hoivattavia liidejä, on se silti usein merkittävän tehokas. Personoitu sisältö, kuten vastaanottajan puhuttelu nimellä sähköpostin otsikossa tai sisällössä, tarkoittaa keskimäärin jopa 30 % korkeampia avausprosentteja, merkityksen ollessa entistä suurempi kuluttaja- ja matkailubisneksessä. 

Personoinnin ei kuitenkaan tarvitse olla vain vastaanottajan nimi sähköpostin ensimmäisellä rivillä, vaan personoituja sisältöjä voi, ja kannattaakin, yhdistellä markkinoinnin automaation avulla eri kosketuspisteissä laukaistaviin (triggeröityihin) viesteihin. Näitä voivat olla esimerkiksi vahvistukset oppaiden tai infografiikoiden latauksesta aina laskeutumissivujen sisältöihin asti. Personoidun sisällön avulla kerrot vastaanottajalle, että käyt heidän kanssaan henkilökohtaista vuoropuhelua, sillä tunnistamalla heidät luot henkilökohtaisen suhteen. 

Jos olet markkinoinnin automaation ostopolulla, sait tästä kirjoituksesta toivottavasti lisää ajateltavaa ja vinkkejä.