7 keinoa tehokkaampaan markkinointiin kehysmallin avulla

Markkinoinnin suunnittelu ja seuranta luo pohjan menestykselle

"Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty” kiteyttää tuttu suomalainen sanonta. Kuitenkin monessa yrityksessä markkinoinnin suunnittelu jää yllättävän vähälle huomiolle. Perusteluina tälle on usein, että aikaa ja resursseja ei ole paljoa, ja että ne tulisi keskittää mieluummin mahdollisimman pikaisesti tulokselliseen työhön. Markkinointisuunnitelmien koetaan olevan myös liian työläitä tai kankeita tehdä ja välttämättömiä vain suuryrityksille.

Perusteluissa on toki vinha perä - mikäli markkinoinnin suunnittelua halutaan tehdä työläästi ja kankeasti – mutta muuten tälle ei enää näin digiaikana ole perusteita. Ohjelmistokehityksen puolelta tutut ketterät menetelmät ovat löytäneet myös suunnittelun puolelle ja nykyään on myös tarjolla paljon monenlaisia hyödynnettäviä kustannustehokkaita teknologioita.

Markkinoinnin suunnittelu on yksi tärkeimmistä (ja kenties helpoimmista) tekijöistä millä varsinkin PK-yritykset voivat kehittää ja kasvattaa nykyistä liiketoimintaansa.

Markkinointisuunnitelman hyödyt

Useat tutkimukset eri aloilta ovat osoittaneet, että yritykset menestyvät paremmin mikäli heillä on käytössä kirjoitettu suunnitelma verrattuna yrityksiin, joilla sitä ei ole. Suunnitelma on ensiarvoisen tärkeä dokumentti, joka auttaa yritystä pysymään oikealla tiellä ja saavuttamaan määritetyt liiketoiminnan tavoitteet. Se kartoittaa kaikki tietyllä ajanjaksolla tapahtuvat markkinointitavoitteet ja -toiminnot ja luo tärkeän kehysmallin sen varmistamiseksi, että markkinointitoiminnot suoritetaan hallittuna ja mahdollisimman hyviä tuloksia tuottaen.

Kirjoitetun suunnitelman hyötyjä ovat:

  • Selkeyttää markkinoinnin tavoitteiden asettamista ja seuraamista
  • Parantaa kampanjoiden tuloksia
  • Auttaa löytämään mikä tehtiin hyvin ja missä on kehittämisen varaa
  • Helpottaa tekemään muutoksia markkinointistrategiaan tarpeen vaatiessa

Kirjoitettu suunnitelma ei tarkoita, että suunnitelma tehdään vain suunnittelun vuoksi ja jätetään pölyttymään koneelle kadoten vähitellen kansiohierarkian syvemmille tasoille. Päinvastoin, suunnittelua on hyvä tehdä jatkuvasti ja suunnitelmia muutetaan järjestelmällisesti pohjautuen tuloksiin ja seurattaviin mittareihin.

Miten kehitetään kokonaisvaltainen suunnitelma?

Markkinointisuunnitelman vaikein haaste voi olla epätietoisuus mistä aloittaa. Sen vuoksi suunnittelutyö on hyvä käynnistää kokonaiskuvan määrittämisellä. Tehdään ylätason strateginen kehysmalli, joka ohjaa yrityksen kaikkia markkinointitoimia. Kehysmalli jaetaan eri pääkohtiin, joissa määritellään tarkemmin aihealueeseen kuuluvat suunnitelmat ja käytännön markkinointitoimenpiteet. Ylätason kehysmalli helpottaa markkinoinnin kokonaisuuden hahmottamista ja on myös selkeä kartta yrityksen markkinoinnin toimenpiteille.

Tehokas markkinoinnin ja myynnin mekaniikka rakentuu yllä olevan kehysmallin avulla. Vilkaise blogin alta myös yksityiskohtaisempi kuva.

Markkinoinnin kehysmallin osat

Kehysmalli jakaantuu seitsemään ylätason pääkohtaan: strategian suunnitteluun, kohdeyleisön tavoittamiseen, kävijöiden konvertoimiseen, ostopäätöksen tekemisen auttamiseen, asiakkaan sitouttamiseen, dataan ja seurantaan ja hyödynnettäviin teknologioihin. Mallia voidaan hyödyntää kokonaisuudessaan markkinoinnin suunnittelussa ja toteutuksessa tai siitä voidaan valita tilanteen mukaan eri osa-alueita joihin halutaan kiinnittää huomiota. Ylätason pääkohdat määritetään yrityksen tarpeiden mukaan ja niitä räätälöidään liiketoiminnan kehityksen myötä.

1. Luo strategia

Kehysmallin ensimmäinen pääkohta on strategian suunnittelu. Tässä vaiheessa kehitetään yrityksen markkinoinnin yleinen strategia. Määritetään kohdeyleisö, suunnitellaan tavoitteet, miten tavoitteisiin päästään ja miten tuloksia seurataan sekä arvioidaan. Strategia luo pohjan kehysmallin kaikille muille osa-alueille ja sen vuoksi se on yleensä hyvä suunnitella ensimmäisenä.

2. Tavoita

Alkuvaiheessa tavoiteltava asiakaskunta tai kävijä on vielä tuntematon. Määritetään kuinka yritys tavoittaa kohdeyleisönsä ja mitä kanavia markkinoinnissa hyödynnetään. Yrityksen tavoite tässä vaiheessa on houkutella liikennettä sivustolleen markkinointitoimenpiteiden avulla eri markkinointikanavissa. Liikennettä sivustolle voidaan hankkia esim. blogikirjoituksilla, jotka jaetaan oman sivuston lisäksi myös sosiaalisessa mediassa. On myös tärkeää, että blogisivun sisältö ja tekniset ominaisuudet optimoidaan mahdollisimman hyvin hakukoneita varten, jotta blogikirjoitus löytyy oikeilla hakusanoilla ja sijoittuu korkealle hakukonetuloksissa.

3. Konvertoi

Kun kävijä on saatu vierailemaan sivustolla niin seuraava vaihe on saada kävijä konvertoitua liidiksi. Kävijä ei vielä ennen tätä vaihetta ole välttämättä jättänyt itsestään mitään tietoja ja myyntityö vähäisten tietojen pohjalta on vaikeampaa. Sen vuoksi tavoitteena tulisi olla kävijän yhteystietojen kerääminen esimerkiksi pyytämällä niitä vastineeksi sisällöstä, jota käyttäjä voi ladata sivustolta (esim. pdf-opas).

Sisältöä kohdennetaan jatkossa entistä tarkemmin perustuen tietoihin siitä mitä sisältöä kävijä on jo lukenut tai mistä aiheista hän on kiinnostunut. Kävijöitä ohjataan oikean sisällön luo ja poluille kohti asiakkuutta. Vuorovaikutuksen kanavina voi olla useita eri vaihtoehtoja samanaikaisesti kuten valitut sosiaalisen median kanavat tai yrityksen verkkosivut.

4. Auta ostamaan

Seuraavana vaiheena on kriittisin vaihe yrityksen kannalta eli kauppojen tekeminen. Tämä vaihe tuo yritykselle tuottoja, joten vaihe on hyvä hioa kokeilun ja testauksen kautta parhaaksi mahdolliseksi. Nyt kun kävijä on saatu muutettua liidiksi on aika konvertoida liidi asiakkaaksi. Tämä prosessivaihe voi olla pitkäkestoinen riippuen toimialasta ja ostotavoista. Tärkeintä on jatkaa edelleen laadukkaan ja hyödyllisen sisällön tuottamista liidille niin kuten kävijöillekin. 

Liidi on tässä vaiheessa osoittanut kiinnostuksestaan yrityksen palveluita tai tuotteita kohtaan, mutta hän ei välttämättä ole omassa ostoprosessissaan päätösvaiheessa vaan etsii edelleen tietoutta. Sen vuoksi yrityksen kannattaa lähestyä liidiä esim. sähköpostin avulla sopivin väliajoin ja jakaa sopivaa sisältöä. Liidin jalostamiseen (nurturointi) on hyvä hyödyntää automaatiota. Käytännössä tämä voi tarkoittaa, että mikäli tiedetään, että liidin ostoprosessi kestää keskimäärin kaksi kuukautta niin liidille lähetettävät sähköpostit automoidaan sopivaksi tuolle aikavälille ja lähetettävät sisällöt optimoidaan sopimaan liidin eri ostoprosessin vaiheisiin.

5. Sitouta

Liidi on saatu konvertoitua maksavaksi asiakkaaksi ja raha on vaihtanut omistajaa, mutta tilanne ei suinkaan pääty tähän. Asiakasta ei pidä unohtaa ja siirtää katsettaan pelkästään uusiin liideihin. Sitouttamisvaiheen pyrkimyksenä on syventää asiakassuhdetta ja keskinäistä luottamusta. Hyviä keinoja on selvittää asiakkaan tyytyväisyys kyselyjen ja kontaktoinnin avulla. Samalla voidaan selvittää onko asiakkaalle noussut jotain uusia tarpeita tai ongelmia joihin yritys voisi tarjota apua. Yritys on myös voinut lanseerata uuden asiakkaalle hyödyllisen palvelun tai tuotteen, josta asiakas ei ole vielä tietoinen. Tyytyväinen asiakas kertoo kokemuksistaan eteenpäin ja näin asiakkaasta tulee suosittelija.

6. Data ja seuranta

Kehitysmallin jokaisen pääkohdan suunnittelussa ja toteuttamisessa hyödynnetään kävijöistä, liideistä ja asiakkaista saatavilla olevaa dataa. Tieto kulkee läpi koko kehysmallin. Datan kerääminen on hyvä suunnitella jo lähtövaiheessa: mitä dataa kerätään, millä tavalla sitä kerätään, miten sitä analysoidaan ja mitä johtopäätöksiä datan pohjalta tehdään.

Erilaista dataa voidaan kerätä monella tavalla: kävijöistä kerääntyy web-analytiikkatietoja sivustolla vierailuista ja heiltä voidaan pyytää esimerkiksi sähköpostiosoite ladattavan oppaan yhteydessä olevan lomakkeen avulla. Kävijöistä voidaan tallentaa tietoja mistä mainoskampanjoista he ovat tulleet, millaista sisältöjä he ovat lukeneet, millaista automoitua sähköpostimarkkinointia heille on lähetetty ja miten he ovat niihin reagoineet (esim. klikanneet linkkejä tai ladanneet oppaita).

Datan kerääminen on kuitenkin hyödytöntä mikäli sitä ei seurata ja siihen pohjautuen tehdä oikeanlaisia johtopäätöksiä. Suunnittelun alkuvaiheessa on hyvä määrittää tärkeimmät asiat mitä halutaan mitata ja seurata. Näistä valituista mittareista voidaan koostaa oma markkinoinnin työpöytä (dashboard), josta markkinoinnin kehittymistä voidaan seurata tilanteesta riippuen jopa reaaliaikaiseen dataan pohjautuen.

7. Teknologiat

Kiihtyvällä tahdilla kehittyvä digitalisaatio on tuonut kaikenkokoisille yrityksille mahdollisuuden hyödyntää erilaisia teknologioita markkinoinnin ja myynnin tehostamiseen. Kehitysvauhti on ollut hurjaa: vuonna 2011 erilaisia markkinointiteknologioita oli noin 150, vuonna 2017 tämä luku on ylittänyt jo 5000 eri tuoteratkaisun rajan. Valinnanvaraa siis löytyy ja tärkeintä yritykselle on löytää sopiva tekninen ratkaisu, joka sopii yrityksen tarpeisiin ja kehitysvaiheeseen. Tarjolla on tarpeen mukaan hyvinkin ketteriä ja kustannustehokkaita ratkaisuja, joilla yritys pääsee alkuun.

Kuten datan tapauksessa niin myös teknologiat kulkevat mukana kehysmallin jokaisessa pääkohdassa. Teknologia ei sinänsä ole itseisarvo vaan tavoitteena on löytää sopiva työkalu millä jokaisen pääkohdan toimia voidaan tehostaa ja kehittää. 

Blogisarja alkaa

Tämä blogikirjoitus on ensimmäinen osa seitsemän osaisesta sarjasta, jossa käymme läpi vaihe vaiheelta miten kehitetään yrityksen markkinointia suunnittelun avulla. Seuraavassa osassa käsittelemme kehysmallin data ja seuranta -pääkohtaa. 

Miten päästä alkuun suunnitelmassa? Mistä aloittaa? Mitä olisi hyvä ottaa huomioon?

Kaipaatteko ideoita digitaalisen markkinointinne ja myyntinne kehittämiseen? Digimoguli auttaa yrityksiä kokonaisvaltaisen markkinointisuunnitelman luomisessa ja jalkauttamisessa käytäntöön. Sparraamme halutessanne myös yksittäisissä osatekijöissä. Varaa veloitukseton 30 minuutin verkkotapaaminen ja keskustellaan miten voisimme käynnistää teidän yrityksellenne markkinointi- ja myyntikoneen.