8 vinkkiä startupeille kasvuhakkerointiin

Monet startupit löytävät ensimmäiset asiakkaansa tuttavapiiristä, kollegoista ja muista verkostoista. Entä sen jälkeen? Miten saada asiakkaita nopeasti, mutta samalla kustannustehokkaasti - ehkä jopa täysin ilman kuluja? Vuonna 2015 kasvuhakkerointi (growth hacking) on varmasti jo monelle tuttu termi, mutta vielä harvoin kuulemme tai näemme konkreettisia tuloksia aiheen ympäriltä täällä Suomessa. Kasvuhakkeroinnissa kyse on nopeista, kokeilevista ja ei-niin-perinteisistä markkinoinnin taktiikoista, joilla sivustolle tai yritykselle haalitaan kasaan kävijöitä, asiakkaita, liidejä tai muita tavoitteiden mukaisia asioita mahdollisimman tehokkaasti. 

Tässä muutama edullinen ja ilmainenkin vinkki erityisesti startupien näkökulmasta tarjoiltuna.

1. Vaihtokauppa informaatiosta

Informaation vaihtaminen hyödylliseen sisältöön on yksi markkinoinnin automaation perusvinkeitä, mutta erittäin kustannustehokas ja toimiva tapa kerätä laadukkaita liidejä ilmaiseksi. Esimerkiksi HubSpotin Marketing Grader on hyvä esimerkki tästä: käyttäjä syöttää palveluun verkkosivuston ja sähköpostiosoitteensa, ja saa vastineeksi automaattisen raportin sivustonsa markkinoinnin tasosta - ilmaiseksi. HubSpot vastavuoroisesti saa automaattisesti listan markkinoinnin kehittämisestä kiinnostuneista käyttäjistä ja heidän verkkosivuistaan. Helppoa, eikö? 

Tietenkään tarjoomasi ei tarvitse olla automatisoitujen järjestelmien tasolla: voit tarjota hyödyllistä sisältöä, kuten e-oppaita, infografiikoita tai tutkimuksia.

2. Hyödynnä kolmansien osapuolien alustoja ja kanavia

Etsi ja hyödynnä kaikki mahdolliset alustat, yhteisöt ja kanavat, jossa potentiaaliset asiakkaat jo voivat viettää aikaansa: käy läpi sovelluskaupat, blogit, keskustelupalstat, esittelysivut ja hakemistot. Esimerkiksi vierasbloggaamalla pääset hyödyntämään muiden toimijoiden olemassa olevia verkostoja ja hankit näkyvyyttä jopa moninkerroin omiin kanaviisi verrattuna. 

Hakemistoista loistavana esimerkkinä toimii vaikkapa kotimainen ITEWiki. Hakemistoilla voit saada laajaa näkyvyyttä globaalistikin ilman panostuksia - toki esimerkiksi sovellus- tai yrityshakemistoihin on mahdollista myös sponsoroida sisältöä ja näin kasvattaa omaa näkyvyyttään.

3. Molempia hyödyttävät suositteluohjelmat

Tiesitkö, että ihmiset ovat jopa 4 kertaa suostuvaisempia tekemään ostopäätöksen, jos tuotetta tai palvelua suosittelee joku heidän ystävistään? Hyödyntämällä suositteluohjelmia, ennen kaikkea molempia hyödyttäviä suositteluohjelmia, teet ostosta, latauksesta tai rekisteröitymisestä viraaliluupin: tarjoamalla hyödyn tai alennuksen sekä suosittelijalle että suositeltavalle varmistat, että myös suositeltavalla on syy jakaa ilosanomaasi eteenpäin. Näin niin uudet kuin vanhatkin asiakkaasi hyötyvät suositteluohjelmista. 

4. Järjestä kilpailuja ja arvontoja

Etenkin sosiaalisessa mediassa helppo ja nopeasti viraaliksikin leviävä “hack” on hyödyntää kilpailuja tai arvontoja. Esimerkiksi AppSumo keräsi erään arvonnan avulla lähes 150 000 liidiä asiakas- ja uutiskirjerekisteriinsä sekä sosiaalisen median seuraajiinsa. Toki kyseessä oli muutaman tuhannen dollarin tempaus, mutta sama mekaniikka toimii myös pienemmässä mittakaavassa. 12 kk sovelluksen lisenssejä, muutama kappale valmistamiasi tuotteita tai muuta enemmän mielikuvituksellista voi siivittää yrityksesi nopeastikin tavoitteisiin - olivat ne sitten uutiskirjetilaajia, liidejä tai some-seuraajia. Mikä parasta, sama rekisteri on käytettävissäsi myös myöhempiä kampanjoita ajatellen.

5. Rakenna yhteisöjä ja keskusteluja

Kuten jo toisessa kohdassa puhuttiin, hyödynnä olemassa olevia verkostoja ja yhteisöjä rakentamalla keskusteluja ja tuomalla asiantuntijuuttasi esille. Osallistu LinkedIn-ryhmien keskusteluihin, kommentoi alan blogeihin ja artikkeleihin, tai tarjoa apuasi somessa myös yksityishenkilönä. Näin henkilöidyt asiantuntijaksi, kasvatat verkostojasi ja osoitat kiinnostusta.

Esimerkiksi Instagram-markkinoinnissa käyttäjien luoman sisällön käyttäminen on erittäin tehokas keino osallistaa ja sitouttaa yleisö tai seuraajasi osaksi brändisi viestintää. Yhteisöjen avulla luot henkilökohtaisempia suhteita faneihisi, osoitat arvostusta ja osallistat seuraajasi osaksi markkinointikoneistoasi - mahdollisesti täysin ilmaiseksi. 

6. Kutsumarkkinointi

Kutsumarkkinoinnin periaatteet ovat hyvin samat kuin suositteluohjelmienkin: kehotat asiakkaita tai sovelluksesi käyttäjiä jakamaan tarjouksen tai jo ostetun tuotteen heidän verkostoilleen vastineeksi lahjasta, ilmaisesta bonustuotteesta tai lisäalennuksesta. Tämä ruokkii viraliteettia, sillä mitä enemmän jaat, sitä enemmän myös itse saat. Kannattaa kuitenkin laskea kannattavuuden ja etujen suhde, jotta vältät ylilyönnit tai järjestelmän hyväksikäytön. 

7. Laskeutumissivut

Laskeutumissivut ovat yksi parhaista keinoista voittaa asiakas puolellesi. Sen sijaan, että lähettäisit asiakkaat tai liidisi geneeriselle etusivulle, luo useita erilaisia laskeutumissivuja kampanjasta tai aiheesta riippuen: jos kävijä klikkaa vaikkapa mainosta, jossa syystakkien luvataan olevan alennuksessa, hän on luultavasti ihmeissään, jos päätyykin verkkokauppasi etusivulle. 

Tee ostopolusta mahdollisimman helppo asiakkaalle, mutta älä luo laskeutumissivuja vain niiden määrän takia. Jokaisen laskeutumissivun tulisi olla erilainen ja puhutella asiakastasi eri tavalla - noudata laskeutumissivuillasi niitä myyntipointteja ja tarjoa ratkaisuja niihin uniikkeihin ongelmiin, joita ostopersoonissasi olet jo kuvannut tai määritellyt. Maksimoi hyöty käyttämällä maksettuja mainoksia tai sisältöä yhdessä laskeutumissivujen kanssa.

8. Sosiaalinen vahvistus

Kuten jo aiemmin mainitsimme, suosittelu on yksi tehokkaimmista, ellei tehokkain myynnin kasvattaja. Luomalla “sosiaalisia todisteita” verkkosivuillesi rakennat eräänlaista psykologista suositteluasetelmaa vahvistamaan liidin tai vierailijan ostopäätöstä. Perinteisiä tapoja sosiaalisen vahvistuksen luomiseksi ovat referenssiasiakkaiden logojen listaaminen, testimoniaalien tai asiakaslainausten esittäminen, sekä asiakastarinoiden tarkka kuvaaminen. Näin kävijä voi samaistua caseihin tai saada juuri tarpeeksi vahvistusta tekemään ostopäätöksen. Myös erilaiset tilastot etenkin sovellusten osalta ovat loistava tapa luoda myönteistä kuvaa ja tarvetta palvelustasi. 

Oletko jo kokeillut edellämainittuja vinkkejä, tai onko sinulla ehkä jokin muu vinkki mielessäsi? Kerro se kommenteissa!