Katsaus sisältömarkkinointiin 2017

Hubspotin toukokuussa julkaisema State of Inbound 2017 -raportti valotti jälleen laajasti sisältömarkkinoinnin tilannetta pureutumalla modernin markkinoinnin ja myynnin panostuksiin, suurimpiin haasteisiin sekä tulevaisuuden markkinointiin. Raportti on loistava työkalu yrittäjille, toimitusjohtajille ja markkinoinnin ammattilaisille, sillä se avaa yleistä tilannetta markkinoinnissa ja tuo lisää tukea omaan tekemiseen, sekä tarjoaa inspiraatiota huomisen markkinointia ajatellen.

Vastaajista suurin osa suunnitteli panostavansa markkinointiin alle 23 000 euroa seuraavan vuoden aikana, joten lukupaketti antaa hyvin suuntaa tavallisten pk-yritysten markkinoinnin ja myynnin tilasta.

Koostimme tähän blogiin raportin tärkeimmät avainpointit höystettynä omilla näkökulmillamme. Tutustu alta tarkemmin sisältöön ja poimi parhaat vinkit talteen!

Markkinoinnin panostukset

Suurin osa tutkimuksessa haastatelluista markkinoijista (yli 70%) mainitsi liidien konvertoinnin ykkösprioriteetikseen markkinoinnissa, verkkosivuliikenteen kasvattamisen (60%) ja markkinointiin sijoitetun pääoman tuoton (lähes 40%) eli ROI:n osoittamisen ollessa lähes yhtä kriittisiä kohteita.

Yritysten tärkeimpiä markkinointipanostuksia seuraavan 12 kuukauden aikana.

Myös myynnin vauhdittaminen eri sisältöjen, kuten testimoniaalien, asiakastarinoiden ja myynnin materiaalien avulla oli tärkeä painopiste useille, yhdessä nykyasiakkaiden lisämyynnin ohessa. Tämä osoittaa hyvin nykyisen, entistä integroidumman ja lähes symbioottisen toimintatavan markkinoinnin ja myynnin yhteistyössä.

Sisältömarkkinoinnin osalta suurin osa tulee panostamaan edelleen hakukoneoptimointiin (SEO) ja tätä kautta orgaanisen näkyvyyden kasvattamiseen. Myös sisältöjen jakelun monistaminen ja tiheyden kasvattaminen, sekä erilaisten sisältöjen luominen (blogit, interaktiivinen sisältö ja videot) ja markkinoinnin automaatio olivat kärjessä sisältömarkkinoinnin prioriteetteja ajatellen. Webinaarit ja freemium-kokeilut taas ovat selkeästi laskussa.

Myynnin prioriteetit

Myynnin ammattilaisten fokus ja selkeimmät prioriteetit olivat useampien kauppojen klousaaminen (68%), myyntisuppilon tehokkuuden parantaminen (46%) sekä somessa ja verkossa tapahtuva social selling (31%) eli digiajan myynnin lisääminen.

Yritysten tärkeimpiä myynnin prioriteettejä seuraavan 12 kuukauden aikana.

Myös lähes yhtä selkeä fokus seuraavan vuoden tekemisissä myynnin osalta oli vastausten perusteella myyntisyklien lyhentäminen, myynnin koulutukset ja olemassa olevien myynnin teknologioiden parantaminen.

Myyntisuppilon tehokkuus liittyy myös tiiviisti markkinoinnin tekemiseen, mikä heijastuu sekä markkinoinnin ja myynnin ykkösprioriteettien vastauksissa. Yrityksissä ollaan menossa selkeästi oikeaan suuntaan kaatamalla siiloutuneita rakenteita ja yhdistämällä sekä kehittämällä myyntiä ja markkinointia ei vain systemaattisesti, mutta myös yhtäaikaisesti. Tämä näkyy myös social sellingin tärkeydessä.

Markkinoinnin haasteet

Prioriteetteja mukaillen markkinoijien suurimmat haasteet vuonna 2017 liittyvät liikenteen ja sitä kautta liidien generointiin, markkinoinnin ROI:n luotettavaan osoittamiseen ja riittävän markkinointibudjetin saamiseen. Liikenteen kasvattaminen ja liidien generoinnin fokus on oiva osoitus siitä, miten tärkeää oikean vastaanottajan tavoittaminen – ja toisaalta miten vaikeaa se nykyään on. Tämä korostaa entisestään laadukkaiden ja huippukohdennettujen sisältöjen merkitystä sekä orgaanisen näkyvyyden tärkeyttä jatkossa.

Muut haasteet liittyivät juuri mainittujen suurempien kokonaisuuksien lisäksi enemmän käytännön tekemiseen, kuten oikeiden markkinointiteknologioiden löytämiseen, verkkosivuston ylläpitoon ja koulutukseen.

Sosiaalinen media nähtiin osittain viime vuosina paikkansa vakiinnuttamana välttämättömänä pahana: somen tärkeys nähdään selkeästi, mutta sen markkinoinnillisessa arvossa ja ROI:n mittaamisessa koetaan haasteita. Myös kontrollin puute ja asiakkaan valta heijastuivat vastauksissa usein markkinoinnin haasteiksi. Some-kanavien nopea kehitys ja uudet ominaisuudet tuovat myös osaltaan haasteita, sillä markkinoinnin on oltava ketterä ja jatkuvasti seurattava kehitystä pysyäkseen kilpailussa mukana. (Katso vinkit some-markkinointiin täältä.)

Myynnin haasteet

Markkinoinnin haasteet, etenkin vastaanottajien tavoittaminen ja geneerisen hälinän läpäiseminen, heijastuvat myös myynnin suurimmiksi koetuissa haasteissa: suurin osa koki prospektien tavoittamisen tai vastauksen saamisen suurimmaksi ongelmaksi (34 %). Muita haasteita tuottivat laadukkaiden liidien tunnistaminen, kauppojen klousaaminen ja hinnanalennuksen ja neuvottelujen välttäminen.

Liidien ja prospektien tavoittamisen haasteet näkyivät myös myyjien vastauksissa, suuri osa koki sekä puhelimella (25 %) että sähköpostilla (25 %) tavoittamisen yhtä vaikeaksi. Tämä on ehkä seurausta, tai ainakin osoitus, sosiaalisen myynnin ja läpitunkevan signaalisaasteen määrän kasvusta. Toisaalta se myös osoittaa, että perinteiset kanavat eivät toimi enää myynnissä – ainakaan yhtä hyvin kuin ennen – yksistään, vaan digiajan myyntikanaville on selkeä paikka. Tästä osoituksena LinkedIn mainittiin kolmanneksi tehokkaimpana kanavana tavoittaa prospekti.

Katsaus tulevaisuuteen

Kuten nykypäivän markkinoinnista ja viime vuosien kasvavasta trendistä on huomattu, video mainittiin edelleen tärkeimmäksi muuttujaksi markkinoinnin kentällä. Video nähdään loistavana tapana luoda tiiviimpi yhteys prospektien, liidien ja seuraajien suuntaan, mutta myös uhkana perinteiselle markkinointitekemiselle. Yhteinen konsensus on, että video on avainasemassa laadukkaan, relevantin mutta aidon sisällön tuottamisessa, ja videon merkitys tulee vain kasvamaan. Yli puolet vastaajista mainitsikin YouTuben ja Facebook Videon tulevan osaksi julkaisukanavia seuraavien 12 kuukauden aikana.

VR, AR (Virtual Reality, Augmented Reality) ja AI (Artificial Intelligence) eli tekoäly koettiin myös – heti videon jälkeen – merkittävimpinä pelikentän muovaajina tulevaisuuden markkinoinnissa. Teknologioiden (vielä) rajoitetun saatavuuden ja sovellettavuuden vähäisyyden takia tämän kolmikon merkitystä on vaikea arvioida, mutta yleinen mielipide on se, että teknologiat tulevat muuttamaan markkinointia merkittävästi: etenkin tekoälyyn ja koneoppimiseen uskotaan vahvasti digitaalisten sovellusten ja asiakaspalvelun osalta.

Kuten raportista käy ilmi, markkinointi ja myynti ovat jatkuvassa muutoksessa uusien teknologioiden, vastaanottajien tavoittamisen ja toimintatapojen muutoksen seurauksena. Sisältömarkkinointi nähdään edelleen tärkeimpänä ajurina laadukkaiden liidien keräämiseen ja vastaanottajan oikea-aikaiseen, relevanttiin tavoittamiseen. Samalla haasteita tuo alati muuttuvat kanavat, teknologiahaasteet sekä ketteränä pysyminen. Sisältömarkkinoinnin oppaamme onkin oiva työkalu markkinoinnin suunnitteluun ja toimivien toteutusten inspiraatioon. Voit ladata oppaan täältä.

Lähde: Hubspot State of Inbound 2017