Markkinoinnin automaatio – miten valita sopiva järjestelmä?

Tämä on markkinoinnin automaatio -blogisarjan toinen osa. Ensimmäisessä osassa pohdittiin, sopiiko markkinoinnin automaatio juuri sinun yrityksellesi. Tutustu tästä tarkemmin koko sarjaan.

Markkinoinnin automaatio on viime vuosien aikana saanut hyvin jalansijaa markkinoinnin työkalujen kentällä. Järjestelmätoimittajia on lukuisia ja varmasti vielä uusiakin syntyy. Ei ole siis aivan helppo tehtävä valita omalle yritykselle sopivinta järjestelmää. Tämän blogitekstin tarkoituksena on auttaa kiinnittämään huomiota oikeisiin asioihin valintaa tehtäessä.

Mitä haluat järjestelmän avulla tehdä?

Ennen, kuin valitset yrityksellesi markkinointiautomaatiojärjestelmän, mieti mitä haluat järjestelmän avulla tehdä. Tämä vaihe on varsin tärkeä ja siihen kannattaa käyttää aikaa. Ethän halua maksaa sellaisista ominaisuuksista, joita et tarvitse? Ei myöskään kannata hankkia liian suppeaa järjestelmää vain huomatakseen, että pian se pitääkin vaihtaa toiseen.

Aluksi on hyvä tutustua siihen, mitä markkinoinnin automaatiolla voi tehdä. Järjestelmiä on monenlaisia – joillakin voi tehdä vain muutamia asioita ja toiset taas ovat järkälemäisiä järjestelmämonstereita. Tarkoitus on kuitenkin kaikilla sama: halutaan tehostaa, automatisoida, kehittää ja helpottaa markkinoinnin tekemistä. Omat markkinointitarpeet ja niiden laajuus on tärkein lähtökohta järjestelmävalinnalle. Seuraava listaus yleisimmistä toiminnoista ei ole kaiken kattava, mutta antaa näkökulmaa siihen, mitä kaikkea markkinoinnin automaatiolla voi tänä päivänä tehdä:

Sähköpostien lähettäminen ja seuranta

Tämä on järjestelmien perusominaisuus. Markkinointiviestejä lähetetään kontakteille ja lähetyksen jälkeen voidaan seurata, ketkä ovat avanneet postin ja ketkä ovat klikanneet viestissä olleita linkkejä ja tulleet sitä kautta verkkosivuillesi tai verkkokauppaasi.

Verkkosivuanalytiikka

Verkkosivujen liikennettä voi toki seurata monella muullakin työkalulla, mutta markkinoinnin automaatiojärjestelmä tallentaa kontaktikohtaisen nettikäyttäytymisen eli millä sivuilla kukin kontakti on vieraillut ja mitä toimintoja hän on sivuilla mahdollisesti tehnyt. Tätä tietoa voi hyödyntää mahdollisimman osuvan ja kiinnostavan viestinnän luomisessa.

Laskeutumissivut

Monilla järjestelmillä voi nopeasti luoda niin sanottuja laskeutumissivuja (eli ländäreitä tai kampanjasivuja), jotka on tarkoitettu käytettäväksi esimerkiksi tietyssä markkinointikampanjassa. Laskeutumissivuja voi luoda myös omien nettisivujen julkaisujärjestelmällä, mutta monien mielestä yksinkertaiset, usein väliaikaiset kampanjasivut on helppo toteuttaa markkinoinnin automaatiojärjestelmän sisällä.

Lomakkeet

Useat järjestelmät mahdollistavat erilaisten lomakkeiden lisäämisen nettisivuille (joko upotettuna tai pop-uppina). Lomakkeita käytetään esimerkiksi uutiskirjelistalle liittymisessä tai vaikka asiakkaiden mielipiteiden keräämisessä. Tieto tallentuu kontaktirekisteriin ja jälleen kerran sitä voi käyttää apuna osuvan sisällön kohdistamisessa.

Asiakkaiden ja prospektien luokittelu

Kontaktirekisterissä olevia nykyisiä asiakkaita ja mahdollisia tulevia asiakkaita voi luokitella eli segmentoida eri ryhmiin. Helppo jako on juurikin se, että tekee jaon nykyasiakkaisiin ja prospekteihin. Lisäksi voi jakaa kontakteja eri luokkiin vaikkapa sen perusteella, mikä tuoteryhmä heitä kiinnostaa, millä markkina-alueella he asuvat tai minkä aihepiirin uutiskirjeen he ovat tilanneet ja lukuisten muiden tietojen perusteella. Vain oma mielikuvitus on rajana. Luokittelukin on tärkeä ominaisuus silloin, kun haluaa lähettää kontakteille mahdollisimman osuvaa ja kiinnostavaa sisältöä.

Kontaktien pisteytys

Monessa järjestelmässä on yhtenä ominaisuutena kontaktien pisteytys eli scoring. Kontaktin tekemistä erilaisista toiminnoista (vaikka oppaan lataaminen tai uutiskirjeen linkin klikkaaminen) tai nettisivuvierailuista (esimerkiksi vierailu tietyllä sivulla tai monta vierailua samalla sivulla) kontaktin pistemäärä joko nousee tai laskee. Pistemäärään perustuen voidaan automatisoida eri toimintoja, kuten vaikka se, että kontaktin tiedot lähetetään kuumana liidinä myyntineuvottelijalle henkilökohtaista kontaktointia varten.

Näiden lisäksi järjestelmistä löytyy toimintoja esimerkiksi some-markkinointiin ja tekstiviestimarkkinointiin. Joissakin on sisäänrakennettuna crm-järjestelmä tai chat-työkalu. Ja voimme olla varmoja, että uusia ominaisuuksia ja toimintoja kehitetään järjestelmätoimittajien tuotekehitysosastolla tälläkin hetkellä.

Muuta huomioon otettavaa

Markkinoinnin automaatiojärjestelmää valitessasi, ota huomioon myös järjestelmän integrointitarpeet ja -mahdollisuudet. Listaa käytössä olevat ohjelmistot ja järjestelmät, kuten crm-järjestelmä, verkkokauppa tai markkinoinnin työkalut. Monet näistä on mahdollista integroida markkinoinnin automaatiojärjestelmän kanssa, jolloin tieto siirtyy sujuvasti ympäristöstä toiseen.

On hyvä miettiä valmiiksi myös resurssien riittävyyttä. Pohdi, löytyykö yrityksen sisältä riittävästi osaamista järjestelmän käyttämiseen. Osaatko käyttää järjestelmää itse, montako käyttäjää ylipäätään tarvitaan, pitääkö palkata lisää työvoimaa ja onko tarpeeksi aikaa panostaa järjestelmän käyttöönottoon? Paljonko käyttöönottovaiheessa tarvitaan järjestelmätoimittajan tukea? Riittääkö neuvonta sähköpostin tai chatin välityksellä vai onko tarvetta opastukselle paikan päällä? Tullaanko toimeen englanninkielisen asiakastuen kanssa vai onko syytä etsiä kotimainen vaihtoehto?

Henkilö- ja aikaresurssien lisäksi, mieti myös taloudellisia resursseja etukäteen. Kuinka paljon haluat investoida rahallisesti? Järjestelmien hinnoissa on todella suuria eroja. (Muutama esimerkki eri hintaluokista löytyy tuosta alempaa.)

Tutustu eri järjestelmiin

Kun olet saanut selvyyttä siihen, minkälaisia asioita haluat markkinoinnin automaatiojärjestelmällä tehdä, on aika tutustua eri järjestelmiin omien tarpeiden näkökulmasta. Kuten varmasti jo huomasit, erilaisten mahdollisuuksien määrä on valtava. Järjestelmätoimittajat haluaisivat tietenkin myydä kaikille aina mahdollisimman laajan (kalliin) vaihtoehdon, mutta pidä mielessä omat tarpeesi ja hanki niihin sopiva järjestelmä.

Järjestelmätoimittajien verkkosivuilla on yleensä hyvin informaatiota eri vaihtoehtojen sisällöistä. Hinnat vaihtelevat eri järjestelmien kesken suuresti ja useimmiten samastakin järjestelmästä on tarjolla muutama eri hintainen vaihtoehto. Hubspot on jakanut tuotteensa kolmeen eri hintaluokkaan, joista edullisin maksaa kuukaudessa alkaen 46 € ja kallein alkaen 2944 €. Huomattavasti huokeampi ActiveCampaign tarjoaa neljää versiota, joiden kuukausihinnat vaihtelevat 9 ja 229 dollarin välillä. Toisessa ääripäässä on esimerkiksi Salesforcen Pardot, jonka kustannus lähtee 1250 €/kk hintaluokasta. Tavallisesti hintaan vaikuttaa toimintojen määrän lisäksi myös kontaktirekisterin koko, eli montako sähköpostiosoitetta järjestelmään voi lisätä. Kannattaa myös huomioida, että alkuvaiheen käyttöönottokustannukset vaihtelevat paljon järjestelmäkohtaisesti.

Useimmilta järjestelmätoimittajilta voi pyytää demo-sessiota, jossa näet kyseisen järjestelmän käytännössä ja voit kysyä yrityksen edustajalta tarkentavia kysymyksiä. Näissä pitää yleensä varautua englanninkieliseen esittelyyn ja keskusteluun. Useilla ulkomaisilla markkinoinnin automaatioyrityksillä on kumppaniyrityksiä Suomessakin ja näitä kannattaa lähestyä, jos haluaa saada suomenkielistä opastusta.

Toivottavasti olet nyt saanut ajatuksia kasaan järjestelmävalinnan näkökulmasta. Seuraavassa blogikirjoituksessa pohditaan sitä, mitä hyötyä markkinoinnin automaatiosta on myynnin kannalta.


Kirjoittaja: Eeva Suojanen, Digital Marketing & Sales Specialist / Digimoguli

Eeva on yritysten menestystarinoista innostuva myynnin ja markkinoinnin ammattilainen. Pitkä kokemus b-to-b-myynnistä on vahva pohja digimarkkinoinnin tehtäville. Hän uskoo, että markkinoinnin tulee palvella myynnin tavoitteita.