Markkinoinnin automaatio myynnin näkökulmasta – Mitä hyötyä?

Markkinoinnin automaatio on nimensä mukaisesti järjestelmä, jolla automatisoidaan markkinoinnin toimintoja. Harvassa ovat ne markkinoinnin parissa työskentelevät henkilöt, jotka eivät pidä markkinoinnin automaatiota kelpo työkaluna markkinoinnin tehostamisessa. Mutta miksi myyntiosastonkin pitäisi suhtautua siihen suurella intohimolla eikä missään nimessä vastahakoisesti?

Tämä on markkinoinnin automaatio -blogisarjamme kolmas osa. Edellisessä osassa puntaroitiin sitä, miten löytää omaan tarpeeseen sopivin markkinoinnin automaation järjestelmä. Tutustu tästä tarkemmin koko sarjaan. Tämän blogiartikkelin tarkoituksena on nostaa esiin markkinoinnin automaation hyötyjä nimenomaan myynnin näkökulmasta ja avata aihetta myös muutamien käytännön esimerkkien avulla.

Mitä hyötyä myynnille?

Kylmäsoitot minimiin

Jokainen, joka on vähänkään myyntityötä tehnyt, tietää mitä kylmäsoittaminen on. Moni väittää, että kylmäsoittaminen on kuollut tai ainakin kuolemassa, mutta paljon sitä vielä tehdään ja taitavien myyjien tekemänä tulosta syntyy. Lukuisat myyjät olisivat silti valmiita jättämään kylmäsoitot minimiin ja keskittymään liideihin, jotka ovat osoittaneet jo jonkinlaista ostohalukkuutta. Markkinoinnin automaation avulla on mahdollista seuloa potentiaalisten asiakkaiden joukosta ne, jotka ovat antaneet signaalia ostotarpeesta. Myyjä saa valmiin liidin kontaktoitavaksi ja samalla myyntityön tueksi hyvää taustatietoa siitä, mikä asiakasta kiinnostaa.

Kylmäsoitetut prospektit lämmitykseen

Koska niitä kylmäsoittoja kuitenkin vielä tehdään, kannattaa niistä kerätty data ottaa hyötykäyttöön. Suurin osa kylmäkontaktoinnin kohteista ei ensimmäisen puhelun jälkeen päädy ostavaksi asiakkaaksi, mikä ei varmasti yllätä ketään. Osa näistä kieltäytyneistä on silti potentiaalisia asiakkaita myöhemmin. Ehkä ostotarve on ajankohtainen vasta tuonnempana. Kenties odottamaton myyntipuhelu kuitenkin herätti kiinnostuksen, jota voitaisiin ruokkia sopivalla markkinoinnilla.

Esimerkki: myyjä soittaa potentiaaliselle asiakkaalle ja käy hyvän keskustelun myymänsä tuotteen tiimoilta. Puhelun päätteeksi sovitaan, että palataan asiaan muutaman kuukauden kuluttua, jolloin aihe voisi olla ajankohtaisempi. Myyjä kirjaa muutaman oleellisen asian käydystä keskustelusta crm-järjestelmään ja merkitsee kalenteriin ajankohdan uudelle soitolle.

Mikäli yrityksessä on markkinoinnin automaatio käytössä (ja se on integroitu crm-järjestelmän kanssa), tiedot siirtyvät markkinoinnin automaatio -järjestelmään ja prospektia aletaan kuljettaa ostopolkua pitkin juuri häntä kiinnostavan sisällön avulla. Prospektin kiinnostus kasvaa ja tarve alkaa selkiytyä – ehkä jo arveltua aiemmin. Prospekti antaa verkkokäyttäytymisellään ostosignaaleja ja palautuu myyjälle kuumana liidinä, jolloin kauppa on helppo klousata.

Ilman markkinoinnin automaatiota voisi pahimmillaan käydä niin, että kylmäpuhelu herättäisi kiinnostuksen ja prospekti alkaisi pian itse aktiivisesti etsiä ratkaisua tarpeeseensa. Kun myyjä soittaisi sovitusti uudelleen myöhemmin, olisi asia jo ajat sitten ratkaistu kilpailevan firman tuotteella.

Nukkuvien asiakkaiden herättäminen

Riippuen toimialasta ja myyntiuran pituudesta, on myyjillä hoidettavanaan vaihteleva määrä vanhoja asiakkaita. Näitä joskus ostaneita asiakkaita pitäisi aktiivisesti kontaktoida, sillä heille on aina mahdollista myydä lisää tai myydä jotain muuta. Niin sanotut nukkuvat asiakkaat voidaan kätevästi herättää markkinoinnin automaation avulla. Kun nukkuva asiakas aktivoituu ja reagoi hänelle kohdistettuun viestintään, myyjä saa jälleen kerran työpöydälleen valmiiksi lämpimän liidin, jonka kanssa on ilo tehdä kauppaa.

Tunnistamattomista nettisivukävijöistä tunnistettuja liidejä

Yritysten nettisivuilla vierailee päivittäin vaihteleva määrä tunnistamattomia sivukävijöitä. Myyntihenkilökunta ei hyödy siitä, että he tietävät sivuvierailuiden määrän tai sen, millä sivuilla eniten vieraillaan. Vain niille sivukävijöille, jotka tunnistetaan eli joilta saadaan yhteystiedot, voidaan alkaa kohdistaa myynnillisiä toimenpiteitä. Markkinoinnin automaatio on erinomainen työkalu tähän.

Esimerkki: tunnistamaton nettisivukävijä aktivoituu ja tilaa yrityksen uutiskirjeen. Hän siis antaa vähintään sähköpostiosoitteensa ja mahdollisesti muitakin tietoja sitä vastaan, että saa jatkossa sähköpostiinsa säännöllisesti uutiskirjeen häntä kiinnostavasta aiheesta. Kun tämä tunnistettu sivukävijä uutiskirjeen saatuaan klikkaa sen kautta vaikka yrityksen blogiin, alkaa markkinoinnin automaatiojärjestelmä kerätä tietoa hänen käyttäytymisestään yrityksen verkkosivuilla. Perustuen tähän dataan, voidaan hänelle lähettää yhä kiinnostavampaa ja osuvampaa viestintää, jolloin kiinnostus kasvaa ja prospekti liikkuu ostopolulla eteenpäin. Jossain vaiheessa ostopäätöksen teko on jo niin lähellä, että myyjän kannattaa ottaa suora kontakti ja pyrkiä kaupan klousaamiseen.

Tällainen tunnistamaton sivukävijä voidaan siis markkinoinnin automaation avulla saada yrityksen aktiivisen viestinnän piiriin. Myynti saa käyttöönsä valmiiksi työstettyjä liidejä, jotka muutoin olisivat voineet jäädä täysin kontaktoimatta.

Myyntityön tehostaja

Myynnin parissa työskentelevät tietävät, että kylmäsoittaminen, prospektointi, asiakkaiden kontaktointi ja follow-upit ovat kovaa työtä. Vaikka tätä perinteistä myyntityötä tullaan vielä jatkossakin tekemään, on markkinoinnin automaation avulla mahdollista tehostaa myyjän työtä. Kylmäsoittojen vastapainona on mahtavaa päästä kontaktoimaan myös sellaisia prospekteja, jotka ovat ostopolulla jo alkua pidemmällä.

Blogisarjan seuraavassa osassa pohditaan sitä, miten myyntiorganisaatio voi itse vaikuttaa markkinoinnin automaatiosta saataviin hyötyihin. Pysyhän kuulolla ja ota blogisarja tilaukseen!

Digimogulin asiantunteva tiimi on mielellään apunasi, kun haluat hyödyntää markkinoinnin automaatiota. Autamme sinua säästämään aikaa, pitämään yhteyttä asiakkaisiin ja kasvattamaan myyntiä. Olemme virallinen ActiveCampaign-partneri. Ota yhteyttä!


Kirjoittaja: Eeva Suojanen, Digital Marketing & Sales Specialist / Digimoguli

Eeva on yritysten menestystarinoista innostuva myynnin ja markkinoinnin ammattilainen. Pitkä kokemus b-to-b-myynnistä on vahva pohja digimarkkinoinnin tehtäville. Hän uskoo, että markkinoinnin tulee palvella myynnin tavoitteita.