Sopiiko markkinoinnin automaatio juuri sinun yrityksellesi?

Tämä on markkinoinnin automaatio -blogisarjan ensimmäinen osa. Tutustu tästä tarkemmin koko sarjaan.

Markkinoinnin automaation sopivuus erilaisille yrityksille

Aluksi markkinoinnin automaatiojärjestelmiä ottivat käyttöön b2b-markkinoilla toimivat isot yritykset. Kevyempien ja edullisempien järjestelmien myötä myös pienemmät b2b-yritykset alkoivat tulla mukaan – samoin kuin kohtalaisen mittavaa tuotetta tarjoavat b2c-yritykset. Tällä hetkellä suuntana on se, että periaatteessa kaikki yritykset voivat käyttää markkinoinnin automaatiota. (The State of Marketing Automation 2019, London Research & Act-On)

Mutta, sopiiko markkinoinnin automaatio kaikille? Tämän blogikirjoituksen tarkoituksena on auttaa sinua pohtimaan oikeita asioita silloin, kun harkitset markkinoinnin automaation käyttöönottoa. Asiaa voi miettiä monesta eri näkökulmasta, joita nostan tässä esille kolme.

Tuotenäkökulma

Katsotaan tilannetta ensin yrityksen tarjoaman tuotteen tai palvelun näkökulmasta. Tavallisin tilanne, jossa markkinoinnin automaatiota käytetään, on luoda automaattisia toimintoketjuja markkinointiviestien lähettämiseen ja kuljettaa näiden avulla potentiaalista asiakasta ostopolulla eteenpäin. Jotta markkinoinnin automaatiota olisi järkevää käyttää, on ostopolun oltava riittävän pitkä. Kun tuote on monimutkainen, hintava tai muutoin asiakkaalle merkittävä hankinta, ostopolku on yleensä pitkä ja mutkikas. Lisää pituutta tuo se, jos ostopäätöksen tekemiseen osallistuu useita henkilöitä yrityksen tai vaikka perheen sisällä. Ennen ostopäätöstä on esimerkiksi hankittava tietoa, vertailtava eri vaihtoehtoja, tutkittava hintojen kehittymistä ja tutustuttava tuotteen muiden käyttäjien kokemuksiin. Automaattisilla toiminnoilla asiakkaalle saadaan juuri oikeanlaista sisältöä näihin eri vaiheisiin ostopolun varrella. Jos taas tuote tai palvelu on luonteeltaan sellainen, että ostopäätös tehdään spontaanisti hetkessä, ei markkinoinnin automaatiolle ole käyttöä.

Asiakasnäkökulma

Toinen näkökulma, mitä kannattaa miettiä, on yrityksen asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden määrä. Mikäli mahdollinen asiakaskunta on hyvin suppea, vaikkapa tietyn toimialan 10 suurinta yritystä, markkinoinnin hoitaminen sujuu varmasti aivan mainiosti ilman automatisoituja toimintoja. Sitten taas, jos potentiaalisia asiakkaita on paljon (ja tuote vieläpä vaatii asiakkaalta jonkin verran harkintaa ennen ostopäätöstä), on automatisoinnilla mahdollista saada toimintaa tehostettua isolla kädellä. Kun toimivien automaatiopolkujen luomiseen käytetään ensin riittävästi aikaa, vapauttaa järjestelmä lopulta reilusti resursseja rutiiniviestien lähettämisestä ja toiminta tehostuu. Isojen asiakasmäärien kanssa markkinoinnin automaatiolla varmistetaan se, että kaikki haaleatkin liidit saavat huomiota ja niistä voi ajan kuluessa tulla ostavia asiakkaita.

Resurssinäkökulma

Markkinoinnin automaatio on terminä tavallaan hieman harhaanjohtava. Moni saattaa äkkiä ajatella, että se korvaa markkinointia tekevät ihmiset ja pyörii automaattisesti tuottaen myynnille kuumia liidejä. Itse asiassa markkinoinnin automaation käyttöönotto ja käyttö vaatii monenlaisia resursseja. Tarkastele ainakin näitä seikkoja resurssien näkökulmasta:

  • Uuden järjestelmän käyttöönotto, opettelu ja integrointi vievät aikaa. Onko kalenterissa aikaa tälle?

  • Sisällöntuotantoon pitää panostaa, sillä kiinnostavat sisällöt ovat automaation sytytyslankaa ja polttonestettä. Onko sisältöjä jo olemassa, tuotetaanko niitä lisää säännöllisesti ja kuka niitä tuottaa?

  • Automaatiopolkujen suunnittelu, toteutus, testaaminen ja analysointi. Löytyykö tälle työlle tekijä?

  • Kuka hoitaa markkinoinnin automaation tuottamat liidit ja loppuvaiheen myyntityön? Harvassa tapauksessa kauppoja lopulta klousataan ilman ihmiskontaktia.

Mikään ei ole mustavalkoista

Mitään näistä kolmesta näkökulmasta ei pidä kuitenkaan katsoa liian mustavalkoisesti. Usein löytyy se “mutta” tai “toisaalta”, joka saa asiat näyttämään erilaisilta. Esimerkiksi päätös ostaa jäätelö kioskilta kuumana kesäpäivänä syntyy yleensä ihan ilman markkinoinnin automaatiota. Koska nopeaan ostopäätökseen ei ehditä markkinoinnin automaatiota hyödyntää, on suoraviivainen johtopäätös se, että järjestelmää ei ole järkevää hankkia. Toisaalta, markkinoinnin automaatio voi olla käyttökelpoinen työkalu muiden tavoitteiden saavuttamiseksi. Jäätelöyritys voi hyödyntää järjestelmää vaikkapa pitkäjänteiseen brändimarkkinointiin tai asiakkaiden sitouttamiseen.

Joskus markkinoinnin automaation käytölle olisi tuotteen ja asiakasmäärän näkökulmasta selkeästi tarvetta, mutta omat resurssit eivät vain tunnu riittävän. Mutta, silloin järjestelmän käytännön pyörittämisen voi ostaa ulkoiselta kumppanilta ja saada nopeallakin aikataululla markkinoinnin automaation hyödyt käyttöön.

Seuraava blogiteksti on käytännönläheinen kirjoitus siitä, miten valitset juuri sen sopivimman markkinoinnin automaatiojärjestelmän. Vaihtoehtoja, ominaisuuksia ja hintaluokkia on runsaasti. Pysy kuulolla!


Kirjoittaja: Eeva Suojanen, Digital Marketing & Sales Specialist / Digimoguli

Eeva on yritysten menestystarinoista innostuva myynnin ja markkinoinnin ammattilainen. Pitkä kokemus b-to-b-myynnistä on vahva pohja digimarkkinoinnin tehtäville. Hän uskoo, että markkinoinnin tulee palvella myynnin tavoitteita.