Toimivaa markkinointia automaattisesti

Tänä päivänä asiakkaat ovat kärsimättömämpiä kuin koskaan aikaisemmin. Nyt, kun suuri osa tiedonhausta, vaihtoehtojen vertailusta, ostopäätösten teosta ja jopa ostosten tekemisestä on siirtynyt verkkoon, myyjäyrityksen on oltava ajan hermolla ja toimittava salamannopeasti, kun asiakas osoittaa kiinnostuksen merkkejä. Jos yritys jää aikailemaan, potentiaalinen asiakas siirtyy herkästi kilpailijan palveltavaksi. Joko teidän yrityksessä käytetään markkinoinnin automaatiota? Vai joutuvatko potentiaaliset asiakkaat odottamaan sitä hetkeä, että myyntitykillä tai kiireisellä yrittäjällä sattuu olemaan aikaa reagoida vaimeisiin ostosignaaleihin? Aika on kortilla varmasti monessa firmassa ja markkinoinnin automaatio on ratkaisu, jolla asiakasviestintää voidaan hoitaa nopeasti, varmasti ja silti asiakaskohtaisesti.

Markkinoinnin automaatio seuraa asiakkaiden käyttäytymistä verkossa

Markkinoinnin automaatiojärjestelmät käyttävät polttoaineenaan dataa asiakkaiden verkkokäyttäytymisestä. Kaiken alku on se, että potentiaaliselta asiakkaalta saadaan sähköpostiosoite sekä tietenkin lupa henkilötietojen käsittelyyn. Tähän on monia eri tapoja, mutta yleisimmät lienevät erilaisia lomakkeita yrityksen nettisivulla, joihin asiakkaat täyttävät omat tietonsa. Esimerkkinä vaikkapa tarjouspyyntölomake tai uutiskirjelistalle liittyminen. Myyjäyrityksen näkökulmasta tarjouksen pyytäminen on tietenkin kuuma liidi, joka on syytä antaa heti myyntihenkilökunnan käsittelyyn. Uutiskirjelistalle liittyminen ei vielä ole merkki varsinaisesta ostohalukkuudesta, vaan osoitus kiinnostuksesta yrityksen tuotteita, palveluita tai toimialaa kohtaan. Nämä liidit on mahdollista saada muutettua markkinoinnin automaation avulla ostaviksi asiakkaiksi.

Yksilöllistä viestintää automaattisesti

Pikkuhiljaa markkinoinnin automaatiojärjestelmä alkaa kerätä tietoa potentiaalisen asiakkaan liikkeistä yrityksen verkkosivuilla tai verkkokaupassa. Vierailut tuotesivuilla antavat viitteitä siitä, mitkä tuotteet tai palvelut häntä eniten kiinnostavat. Sen perusteella, mitä blogiartikkeleita nettisivukävijä lukee, voi päätellä vaikka sen, minkälaisia haasteita hän arjessaan kohtaa, mihin hän kaipaa ratkaisua? Mahdollisten kyselyvastausten pohjalta saadaan taas lisää käyttökelpoista dataa. Näiden tiedonmurusten perusteella potentiaaliselle asiakkaalle voidaan kohdistaa juuri sellaista viestintää, mikä vie häntä oikealla tavalla eteenpäin kohti ostopäätöstä. Esimerkki: nettisivukävijä lataa nettisivuilta hinnaston ja lisäksi lukee blogitekstin, jossa pohditaan tuotteen tuomia kustannussäästöjä. Tässä tapauksessa markkinointia kannattaa jatkaa viestinnällä, jossa korostetaan edullisia hintoja ja säästöjä tai tehdään vaikka hintavertailua vastaaviin muihin tuotteisiin. Potentiaalinen asiakas saa juuri sellaista lisätietoa, mikä on hänen mielestään kiinnostavaa ja auttaa häntä ostoprosessissa.

Sähköpostimarkkinointi on se tavallisin tapa, jolla automatisoitua asiakasviestintää hoidetaan. Tänä päivänä niin sanottujen massapostitusten lähettäminen ei ole kovinkaan tuottoisaa, mutta kun lähetetään oikea-aikainen sähköpostiviesti, jonka sisältö on rakennettu yksilöllisesti asiakasdatan perusteella, saadaan aikaan enemmän positiivisia reaktioita. Markkinoinnin automaatiojärjestelmälle annetaan ohjeet siitä, millainen verkkokäyttäytyminen laukaisee viestin lähettämisen ja minkä datan perusteella viestin sisältö valikoituu. Kun ohjeistus on järjestelmään tallennettu, kaikki tapahtuu automaattisesti heti, kun ohjeistuksen ehdot täyttyvät.

Viestintää ostopolun eri vaiheisiin

Aina potentiaalisten asiakkaiden kanssa pitää kiinnittää huomiota siihen, missä vaiheessa ostopolkua asiakas on menossa ja muokata omaa viestintää sen mukaisesti. Ensimmäisessä esimerkissä tarjouspyynnön lähettänyt asiakas on jo lähellä ostopäätöksen tekemistä. Tässä kohtaa hänelle ei kannata ehdottaa yleisluontoista blogiartikkelia luettavaksi, vaan antaa selkeä kaupanehdotus hintoineen ja muine yksityiskohtineen. Se toinen, joka liittyi uutiskirjelistalle, on vasta ostopolun alussa. Hänellä lienee tarkoituksena vasta kerätä tietoa markkinoiden tarjonnasta ja tehdä vaihtoehtojen vertailua. Heti ei kannata pyrkiä klousaamaan kauppaa, vaan tuuppaamaan asiakasta ystävällisesti polulla eteenpäin.

Käytännössä asian voi hoitaa vaikka tämän esimerkin mukaisella toimintoketjulla: ensin lähtee asiakkaalle automaattinen kiitos-viesti uutiskirjelistalle liittymisestä. Valmiiksi määritellyn ajan kuluttua lähetetään uutiskirje, jossa on nostettu esiin muutamia aihepiirejä. Sen mukaan, mihin teemoihin asiakas reagoi klikkaamalla, valikoituu jatkoviestinnän sisältö. Asiakkaalle voi tarjota vaikka blogitekstejä luettevaksi, esitteitä ja oppaita ladattavaksi tai kyselyitä täytettäväksi. Lopulta, kun asiakas on lähempänä ostopäätöksen tekemistä, voi tarjota suoraan tilauksen tekemistä tai vaikka ehdottaa tapaamisaikaa. Tässä vaiheessa liidin voi jo antaa myyntihenkilökunnallekin työstettäväksi. Valmiiksi lämmitettyjen liidien kanssa kaupanteko on helpompaa. Sitten, kun liidistä on tullut ostava asiakas, kannattaa markkinoinnin automaatiota jatkaa ja sitouttaa asiakasta vielä lisää. Lisämyynnin mahdollisuus on aina olemassa!

Markkinoinnin automaatiojärjestelmät tarjoavat valtavan määrän mahdollisuuksia muun muassa asiakasviestinnän parantamiseen, ostovalmiiden asiakkaiden kiinni saamiseen, liidien lämmittämiseen ja nykyisten asiakkaiden aktivoimiseen. Digimogulin tiimi auttaa mielellään sinua säästämään aikaa, pitämään yhteyttä asiakkaisiin ja kasvattamaan myyntiä markkinoinnin automaatiolla. Olemme virallinen ActiveCampaign-partneri. Ota yhteyttä!


Kirjoittaja: Eeva Suojanen, Digital Marketing & Sales Specialist / Digimoguli

Eeva on yritysten menestystarinoista innostuva myynnin ja markkinoinnin ammattilainen. Pitkä kokemus b-to-b-myynnistä on vahva pohja digimarkkinoinnin tehtäville. Hän uskoo, että markkinoinnin tulee palvella myynnin tavoitteita.